Saber como vender mais energia solar, pode ser um fator decisivo para você como integrador. Todo negócio que não vende, quebra. Com o desenvolvimento do segmento solar no Brasil, a concorrência, dia após dia, fica mais acirrada. Desse modo, cabe a cada organização buscar meios para crescer e/ou manter-se viva dentro desse mercado.
Dessa forma, com o objetivo de desenvolver a capacidade e habilidade comercial dos nossos integradores, a Solar Inove desenvolveu esse artigo, compartilhando do seu know-how comercial para alavancar suas vendas de sistemas fotovoltaicos.
O que é Importante Saber Antes de Começar
Toda equipe comercial, antes de tudo, deve ser composta de pessoas dispostas a resolver um problema que o potencial cliente possui. Tal time deve ser definitivamente convicto da solução que vende, além de possuir a certeza que esse produto ou serviço é de alto valor para a pessoa/empresa certa.
É importante definir: “O preço é o que se paga. O valor é o benefício proporcionado”.
O vendedor também não pode negligenciar a sua linguagem corporal. Não se trata meramente de aparência física, se trata da conexão que a linguagem não-verbal pode estabelecer entre você e outra pessoa.
A pessoa responsável por uma venda deve observar a forma com que um cliente fala, age e, então, agir de forma semelhante, mas natural. Isso cria a conexão que almejamos, chamamos isso de Rapport. Dessa forma, se um cliente fala formalmente, utilize palavras formais para a conversa. Se ele se veste casualmente, visite-o dessa forma.
Entretanto, não para por aí. Todo vendedor precisa estar perfeitamente consciente do perfil que descreve o seu cliente ideal. É de extrema importância que você conheça a pessoa que busca como cliente.
Além disso, a experiência atendendo um tipo de consumidor dará a você autoridade, visto que no decorrer do tempo, foi obtido contato e vivência dentro de um determinado segmento, observaram-se minúcias e atividades de perto.
Você pode definir um público ideal por faixa de consumo, tipo de unidade consumidora, área de mercado, localidade, dentre outros, além de uma combinação de parâmetros, conforme exemplos abaixo:
- Atenderei apenas empresas;
- Busco residências com consumo acima de 300 kWh/mês;
- Minha empresa é especializada em atender clientes rurais, que gastam mais de R$ 2.000,00/mês na fatura de energia elétrica;
- Meu foco são supermercados na região sul do Brasil.
Qualificação de Leads
De nada adianta você ser um ótimo vendedor ou possuir uma equipe extremamente competente, se a abordagem é feita sobre leads mal qualificados. Entenda por leads mal qualificados, pessoas que não possuem as dores que o seu produto ou serviço soluciona.
É um erro insistir e gastar energia tentando converter essas pessoas em clientes. Além da possibilidade de sucesso ser pequena, você perde o tempo que deveria ser destinado para encontrar seus potenciais clientes.
Quando se trata de qualificação, uma das técnicas mais indicadas para vender mais energia solar é o SPIN Selling.
SPIN Selling para Energia Solar
A metodologia de vendas SPIN consiste em uma técnica desenvolvida por Neil Rackham na década de 80 que envolveu em torno de 35 mil visitas comerciais, observadas por cerca de 30 pesquisadores, em mais de 20 países.
No geral, foi observado que os vendedores mais eficazes faziam tipos de perguntas específicas no decorrer do processo de venda. Basicamente, SPIN é um acrônimo que remete a perguntas de: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
A ideia principal é transformar dores implícitas de um cliente em um problema explícito, que seja resolvido pela sua solução. É através do SPIN que podemos também qualificar o lead, visto que se o problema explícito relavado, não for compatível com o seu produto/serviço, definitivamente deve-se remover tal pessoa do seu funil de vendas.
Perguntas de Situação
As Perguntas de Situação, que iniciam a técnica, são indicadas para entender o negócio e/ou o momento em que se encontra o cliente. Deve-se evitar fazer perguntas fechadas (perguntas respondidas com sim ou não). Deixe o lead falar. Também, não exagere fazendo muitas perguntas desse tipo. Pare ao encontrar uma possível dor do cliente, partindo para as Perguntas de Problema. São exemplos de perguntas de situação (voltadas para o segmento de energia solar):
- Quanto você gasta com energia elétrica atualmente?
- Como você gasta a sua energia hoje? Dos equipamentos que você utiliza, quais mais consomem energia?
Perguntas de Problemas
Ao encontrar uma dor, um sinal que o gasto com energia é oneroso para o seu cliente, por exemplo, faça perguntas que validem o seu palpite. As Perguntas de Problemas, visam identificar dores que o seu cliente possui, além de auxiliar no processo de transformar um problema implícito em algo explícito. Exemplos de Perguntas de Problema:
- Você acredita que gasta muito com energia?
- Na sua opinião, você paga um preço justo pela energia que consome?
Perguntas de Implicação
Perguntas de Implicação podem ser utilizadas na sequência das Perguntas de Problema com o objetivo de esclarecer para o cliente as implicações que um problema traz para a sua vida. Supondo que a dor identificada seja o fato de gastar um valor elevado todos os meses com energia elétrica, como Perguntas de Implicação você pode utilizar:
- Você já pensou que o valor que você paga todos os anos de energia poderia ser a parcela do seu novo carro?
- Já percebeu quantas oportunidades você perde por não ter dinheiro? Dinheiro este que pode vir da economia com energia elétrica.
Perguntas de Necessidade de Solução
Ao verificar que o seu lead está impactado pelas implicações que o problema causa sobre a vida dele, utilize Perguntas de Necessidade de Solução, para fazer com que ele responda conforme a sua solução oferecida. Perguntas de Necessidade de Solução são perguntas cujas respostas remete ao benefício que o seu produto ou serviço traz. São exemplos:
- Como você acha que a energia solar pode funcionar para você?
- Quais os benefícios que a economia de energia poderia proporcionar para você?
Um cliente que responde positivamente às perguntas de Necessidade de Solução, pode-se dizer que está qualificado o suficiente para partir para o fechamento da venda. Vale salientar que o SPIN Selling pode ser feito por um pré-vendedor, ou aplicado diretamente por um vendedor no decorrer do processo de venda.
O Caminho até o Fechamento
Nem toda venda é exatamente igual, porém existem alguns requisitos que deverão invariavelmente ser satisfeitos para que uma venda ocorra. Independentemente do segmento de mercado, produto, serviço, um cliente só comprará uma solução se:
- Possuir certeza e segurança sobre o seu produto ou serviço;
- Confiar em você;
- Confiar na sua empresa.
Para vender mais energia solar, pense nesses três requisitos como uma escala de 0 a 100%. Para uma venda acontecer a relação cliente produto precisa estar satisfeita o mais próximo de 100% possível, o cliente precisa confiar em você e a sua empresa deve ser definitivamente segura. Logo, o seu desafio é levar o cliente ao nível máximo de certeza para cada um desses 3 requisitos.
Dessa forma, no decorrer da qualificação e do processo de venda no geral, você precisa transmitir autoridade para elevar os níveis de confiança do seu cliente. É muito importante que você reúna informações que agreguem experiência, como instalações de sucesso, provas sociais, depoimentos, economias proporcionadas, grandes obras, etc.
Caso a qualificação já tenha sido feita por um pré-vendedor, utilizando técnicas como o SPIN Selling, supõe-se que o cliente está pronto para fechar. Entretanto, você como vendedor, deve transmitir segurança e a certeza de estar fazendo um bom negócio, com um profissional sério e uma empresa confiável.
O Fechamento da Venda
Após qualificar, transmitir a certeza necessária sobre você, sua empresa e seu produto, é hora de fechar a venda. O ideal é que o fechamento venha de forma natural, e você pode perceber alguns sinais que o cliente dá quando está favorável ao fechamento:
- Ele está levantando os benefícios que ele vai possuir ao comprar a sua solução;
- O cliente pergunta o preço;
- Você percebe uma ansiedade e inquietude das mãos e pés;
- Ele traz consigo seus documentos ou está com eles nas mãos.
Ao verificar sinais como os acima, encaminhe seu cliente para o fechamento de forma suave, e não diretamente como: “Vamos fechar?”. Faça perguntas como:
- Em qual banco você gostaria de solicitar seu financiamento;
- Você gostaria de pagar através de boleto ou transferência;
- Onde você gostaria que fosse feito a entrega?
- Você pode me informar seus documentos para preenchermos o contrato?
A Dica de Ouro para Vender Mais Energia Solar
Sabemos o quão difícil é aplicar todas as dicas aqui apresentadas de uma só vez. Entretanto, é importante buscar o desenvolvimento dessas questões através da prática, a cada cliente.
Dessa forma, a dica de ouro é: prepare-se para cada visita, ligação, reunião.
Crie um roteiro da venda perfeita, inserindo as dicas que foram elencadas dentro desse roteiro. Estabeleça, no início, uma breve apresentação sua e da sua empresa, colocando pontos que estabeleçam a confiança e segurança do seu produto ou serviço.
Posteriormente, pense nas perguntas que você pode fazer para cada cliente. Utilize o SPIN para pensar em cada tipo de pergunta: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
Coloque no roteiro as objeções que o cliente pode levantar como: preço elevado, falta de segurança no projeto, não conhecer o produto, não ter confiança na economia, etc. Da mesma forma, procure pensar de antemão como responder cada uma dessa objeções.
Por fim, não se esqueça de pensar em uma maneira natural de estabelecer o fechamento da venda.
Aplicando as metodologias e dicas aqui propostas, mesmo que parte delas, temos certeza que você e a sua equipe serão cada vez mais capazes de vender mais energia solar. Dessa forma, estarão prontos para alavancar suas vendas de sistemas fotovoltaicos.
Autor
Filipe Antunes
Formando em Engenharia de Energia e Técnico de P&D da Solar Inove.
